LES CROISIÈRES : UN MARCHE LUCRATIF, DE PLUS EN PLUS CONCURRENTIEL

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Souvenez-vous dans notre édition de juin 2016 – Jérôme Perrussel – le fondateur du centre de plongée Atlantis nous racontait son nouveau défi : se lancer à l’assaut des croisières-plongées avec un bateau pinisi entièrement rénové. Depuis deux mois, il a également été rejoint par Cyril Obojtek, chargé de développement et ancien directeur de centres sportifs. Diplômé en économie et en sport, ce haut-savoyard a pour mission de développer des croisières et des centres de plongée. Ensemble, ils nous décryptent les ressorts et tendances de ce marché alléchant mais dans lequel les places sont chères.

Bali Gazette : Trois ans après, Jérôme, quel bilan tirez-vous de cette nouvelle activité de croisière?
Jérôme Perrussel : Aucun regret ! Si je troque ma casquette de plongeur contre celle d’armateur, ces croisières représentent mon meilleur investissement. Je n’aurai jamais osé imaginer un tel succès. Je n’ai vraiment pas à me plaindre car on enregistre un très beau taux de remplissage

B.G : Assiste-t-on à un boom des croisières et comment l’expliquez-vous?
J.P : C’est simple, les clients ne veulent plus faire des heures de bus pour parcourir différents spots de plongée. Ils affichent maintenant leur préférence pour la croisière, plus confort et pratique. Voilà en partie ce qui explique l’intérêt grandissant des touristes pour les croisières-plongées.
Cyril Obojtek: En Indonésie, certaines destinations sont déjà matures et nombre d’entreprises y sont déjà bien placées. Il y a une réelle demande des clients. Et puis
17 000 îles, ça a de quoi susciter de nombreuses envies, à la fois des touristes mais aussi des acteurs économiques !

B.G. : Quel type de clientèle avez-vous ? Et quelle est votre stratégie pour l’obtenir ?
J.P : Nous avons une clientèle de croisiéristes-plongeurs expérimentés et très diversifiée. Entre francophones-Européens, Chinois et Américains. Mes croisières sont dans la fourchette moyen-haut de gamme et coûtent 380 dollars par jour/personne pour Komodo et 420 dollars à Raja Ampat. J’ai choisi ce type de gamme par rapport au bateau que nous utilisons : c’est-à-dire un pinisi en bois complètement rénové et puis les frais fixes sont assez importants en croisière. Je fonctionne sur le principe du charter c’est-à-dire que les agences louent le bateau entier et ont à leur charge de le remplir. Pour réussir à assurer le meilleur taux de remplissage, j’ai mandaté un agent sur le terrain aux Etats-Unis et un autre en Chine afin de faire du démarchage commercial sur place.

B.G : Quel est la clef du succès, au long cours, dans le domaine des croisières ?
J.P : La qualité du bateau est certes importante mais c’est l’homme qui le gère qui fait du bateau ce qu’il est, il faut des compétences très diverses pour s’en sortir, pas seulement un bon contact avec les clients et l’équipage, comprendre la navigation, les saisons, la gestion des approvisionnements, les relations avec toutes les autorités auxquelles nous sommes confrontées… Un bateau en bois ça coûte cher. Pour garder des tarifs suffisamment rentables et concurrentiels, tels que nous les avons aujourd’hui, notre équipe doit garantir de hautes prestations comme par exemple offrir des croisières diversifiées (avec parfois du sur-mesure) et veiller à avoir un équipement irréprochable.
C.O. : Avec ce boom, beaucoup se retrouvent sur les mêmes zones. Je vais en repérage un peu partout pour essayer de faire émerger de nouvelles destinations. Certes, il manque souvent certaines infrastructures (dont des pontons, des points d’approvisionnement) mais ça va suivre avec cet essor indéniable du marché. Et puis il faut surtout avoir une équipe qui maîtrise tant le terrain que les bons mécanismes entrepreneuriaux.

B.G : Comment a évolué ce marché des croisières depuis 3 ans ? Etes-vous confiant pour l’avenir ?
J.P : Tout le monde se dit « pourquoi pas moi ? » mais honnêtement ça devient de plus en plus difficile. J’en ai observé plus d’un qui s’est planté car ils ne réfléchissent pas assez à la réalité de ce marché. Le marché est très concurrentiel. C’est une remise en question de tous les jours quand on bosse dans ce business. Parce que les clients sont très sollicités et qu’ils sont prêts à aller voir ailleurs. Au niveau des prix, on sent que cela commence à tirer vers le bas. Du côté administratif, il y a des effets d’annonce indiquant une simplification mais je trouve que les lois changent sans cesse et que ce n’est pas toujours évident à suivre. On a beaucoup de pression pour obtenir tous les permis et autorisations. Après, c’est à nous de nous adapter bien sûr, mais ce n’est pas simple tous les jours. Tout va vite. Le marché des croisières et Bali change rapidement.
C.O: L’objectif d’ici 5 ans est de tripler le chiffre d’affaires. Pour avoir un tel résultat, il nous faut au moins 2 nouveaux bateaux et un réseau de 4 à 5 destinations supplémentaires. L’idée est certainement d’avoir des bateaux que l’on peut basculer d’une destination à l’autre lorsqu’une destination ne génère pas suffisamment d’activités ou qu’il y a des soucis liés à des phénomènes naturels. Peut-être des bateaux en acier qui sont plus grands que les pinisi et permettent de mettre plus de monde à bord en proposant des tarifs plus accessibles. Ici, ce sont souvent de petits bateaux (16 plongeurs) qui sont disponibles, c’est pour cela que l’on va devoir fabriquer nos propres bateaux. Notre devise c’est « Ocean for all & all for ocean » (l’océan pour tous et tous pour l’océan), il y a donc une volonté de notre part de rendre l’océan partout accessible à tous, avec le souci de veiller à l’écologie.

B.G : Avez-vous suffisamment de moyens pour y parvenir ? En quoi est-ce un challenge ?
C.O : Dune fait partie du fond d’investissement Genairgy. En fait, le nerf de la guerre est plutôt sur le plan des ressources humaines. Il est très difficile de trouver des profils mixtes : ayant à la fois la connaissance du terrain ou du milieu mais aussi le volet économique/marketing. Dans les 2/3 ans à venir, on aimerait pouvoir recruter ici, en Indonésie. Pour cela, nous allons former en interne au management et à la gestion d’entreprise.

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